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Cómo vender más con tu página web según el ciclo de compra de los consumidores Cómo vender más con tu página web según el ciclo de compra de los consumidores

Cómo vender más con tu página web según el ciclo de compra de los consumidores

Innovación | Lectura de 6 minutos

Todos pasamos por un recorrido antes de realizar una compra, ya sea que un amigo nos hizo una recomendación, buscamos en internet, luego comparamos con otros productos, buscamos opiniones, testimonios, vemos los reviews y el feedback de otros compradores. Todo esto sucede antes de realizar un pago, es aún más común con las compras en línea pues no tenemos el producto físico en la mano, por lo que intervienen menos factores emocionales al momento de la compra.

Este proceso se conoce en el mundo del marketing digital como Customer Journey o en español el recorrido del comprador. Los expertos lo utilizan para monitorear el comportamiento de los consumidores y de esta forma crear una estrategia que le permita venderles. Vamos a partir de una premisa en la que la mayoría estaría de acuerdo, a nadie le gusta que le vendan. Inmediatamente sientes que están intentando persuadir a que compres algo, tu mente se cierra como si fuera algún tipo de mecanismo de defensa y ya no escuchas el discurso, simplemente no quieres comprar. La buena noticia es que esto solo pasa con los malos vendedores así que no nos molesta que nos vendan sino la mala estrategia de estos vendedores.

Todos tenemos en nuestra mente un recuerdo gracioso o bonito de un comercial que nos impactó y creo que estas consciente de que esa marca estaba intentando ofrecer su producto pero la sutileza, la creatividad, lo empático del mensaje te hicieron amar la estrategia del vendedor de tal forma que lo tienes como un buen recuerdo. Los expertos del marketing concuerdan en que lo que te hace un mal vendedor es no tomarte el tiempo para conocer al consumidor y conectar con sus necesidades.  

La empresa que solo vende pensando en sus objetivos sin entender qué quieren sus compradores está destinada a fracasar.

Se ha establecido un recorrido del comprador compuesto por 3 etapas que describen las acciones que realiza una persona antes de presionar el botón de pagar. Este recorrido se ve más o menos así:

DESCUBRIMIENTO

En esta etapa el consumidor simplemente sabe que necesita algo pero no tiene claro cómo suplir esa necesidad así que está buscando información. Esto significa que no es una etapa para mostrar una oferta de tu producto porque es muy probable que el consumidor ni sepa que eso es lo que necesita. 

La etapa de descubrimiento es el momento perfecto para educar. Eres un experto en lo que haces y tienes mucha información que puede ayudar a los consumidores a aclarar sus dudas. Olvídate de vender y empieza a educar, el efecto que esto tiene es que estarás siempre presente en la mente de los consumidores durante todo su recorrido de compra porque le diste el valor que ningún otro de tus competidores le díó.

Las personas te van a encontrar en Google porque escribieron una pregunta y en tu página web había un artículo del blog, noticia o información que respondía a esa pregunta. Para que esto funcione incluye en tu website las siguientes páginas y funcionalidades:

  • Blog

  • Noticias

  • Servicios

  • Descargables con material educativo

  • Preguntas frecuentes

CONSIDERACIÓN

La segunda etapa por la que pasan los consumidores es crucial para que tu marca brille más que nunca pero tranquilo aún no es momento de presentar una oferta. Este es el momento de dar aún más valor. Habla de tu filosofía, de tus procesos, de tus metodología, muestra como lo haces. ¿Por qué? pues porque en este momento el consumidor ya te conoce pero en su búsqueda también conoció a otros competidores y lo más importante en convencer de que eres la mejor opción.

Una venta muy obvia en esta etapa puede ser fatal. Hazle pensar a tus potenciales clientes que la decisión es de ellos, que no estás intentando persuadirlos. No tengas miedo en reconocer que hay más opciones en el mercado, porque aunque puedan competir por precio recuerda que quien estuvo acompañando al consumir en la primera etapa cuando era un completo extraño, fuiste tu.

Para conquistar clientes en esta etapa incluye en tu website:

  • Tu propuesta de valor desde el inicio

  • Tu misión y visión de forma creativa

  • Tu proceso de trabajo y los resultados

  • Testimonios de otros clientes

  • Clientes con los que has 

  • Casos de éxito

DECISIÓN

La decisión es el último paso, aquí si ya es dónde sacas tu oferta pero no se si te diste cuenta. En todo el recorrido del consumidor nunca dejaste de vender, simplemente fuiste sutil. De esto se trata todo, no interrumpir el recorrido intentando venderle a desconocidos. Cuando el comprador llega a esta etapa te conoce, conecta con tus valores, sabe tu historia, conoce tus procesos y te diferenció del resto. Cuando muestres tu oferta no importa si es más costosa que los demás, ya tendrás a un comprador cautivo.

En la etapa final no puedes fallar así que incluye funcionalidades que permitan cerrar el ciclo con éxito como:

  • Calculadoras 

  • Solicitar cotizaciones

  • Agendar una llamada

  • Formulario de contacto

  • Formulario de solicitar servicio

  • Información de contacto

  • Chat en línea

¿CÓMO SE LOGRA ESTO?

Vender sin interrumpir es todo un reto pero solo piensa en cómo te sientas cuando vas a una tienda y una dependienta te persigue por todos los lados. En ese momento solo quieres gritar ¡Déjame comprar en paz!, eso van a gritar tus posibles clientes si no paras de vender todo el tiempo. La mejor forma para lograrlo es creando contenido y la página web es el mejor lugar para hacerlo.

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